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Gatilhos Mentais: 8 Motivos Pelos Quais Eu Não Uso A Persuasão Em Meus Negócios

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Muitos não sabem o que são e nem para que servem os gatilhos mentais. Muito menos que são persuadidos a comprar algo que não podem e nem precisam.

O nosso objetivo com este artigo é esclarecer algumas dúvidas sobre esta tão poderosa arma que está sendo usada por muitos profissionais do marketing digital.

Vamos falar apenas daquilo que é essencial, sem tomar muito do seu tempo. Mas é fundamental que leia todo o artigo com muita atenção para te ajudar a se defender desta arma tão perigosa.

Você vai aprender com este artigo:

  1. Como Funciona as Nossas Tomadas de Decisões;
  2. Os Gatilhos Mentais Promovem a Persuasão;
  3. Porque a Escassez é um Grande Perigo para Nossas Finanças;
  4. O Sentido de Urgência Domina o Marketing Digital;
  5. O Autoritarismo Disfarçado de Autoridade;
  6. Reciprocidade – A Boa Ação com Segundas Intenções;
  7. Nem Tudo Que é Popular Pode Ser Bom;
  8. Respostas Bem Elaboradas Não Matam Nossas Objeções;
  9. O Prazer Pode Ser a Nossa Maior Dor;
  10. As Histórias Comoventes, Não Podem Ser Mais Fortes do Que a Razão;

Como Funciona as Nossas Tomadas de Decisões!

Todas as nossas decisões são tomadas a partir do inconsciente, passando pelo consciente [onde fica a nossa razão], depois se materializa em nossas ações.

Estas decisões são tomadas de três formas:

→ Racional – Quando tomamos uma decisão baseada em informações concretas, tangíveis e lógicas.

Neste caso, nossas decisões são bem equilibradas mas quase sempre muito frias, pois não leva em consideração o lado emotivo.

→ Emocional – São as decisões tomadas nos momentos de emoção, e que sempre prejudicam o indivíduo. Pois, não consideram as informações concretas, tangíveis e lógicas.

Muita gente se arrepende ao tomar decisões baseadas na emoção, porque  os problemas decorrentes dela, acabam complicando ainda mais a vida da pessoa.

→ Equilibrada – Uma decisão equilibrada é tomada em conjunto com a RazãoEmoção.

Quando alguém toma uma decisão baseado entre a razão e emoção. Certamente reservará um tempo para pensar e analisar entre o que é favorável e desfavorável.

Desta forma a decisão é coerente e não trará problemas para os envolvidos.

Fonte: Harvard

⇒ Os Gatilhos Mentais Promovem a Persuasão!

O primeiro entendimento sobre persuasão, veio através do livro de  Jane Austen, intitulado como Persuasion, que é um romance onde se trata de dois tipos de persuasão. A Emocional e Racional.

“Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação”

Fonte Wikipédia

→ Persuasão Emocional – É a mais usada pelos profissionais de marketing digital. Este tipo de persuasão tem como objetivo induzir uma pessoa a tomada de decisões baseada na emoção.

Foi isso mesmo que você leu. Induzir, do ato de fazer com que alguém faça aquilo que não deseja fazer

→ Persuasão Racional – Este tipo de persuasão é usado pelos advogados e promotores em audiências judiciais. Pois além de induzir a pessoa julgada ou testemunhas, eles tem o amparo da razão.

O uso dos gatilhos mentais na persuasão de usuários para compra produtos digitais ou físicos, tem sido feito de uma forma muito descriminada na internet.

As pessoas estão sendo induzidas a  comprar produtos dos quais não comprariam se o fizessem em seu estado racional.

Eu pego como exemplo, os boletos impressos no Hotmart. Onde, menos de 1% convertem em vendas. Isso ocorre porque, com a impressão do boleto, o usuário tem um tempo para pensar na sua decisão.

Ao sair do estado emotivo induzido pelos gatilhos mentais, a pessoa acaba decidindo por não comprar o produto

 

Motivo #1 –  Porque a Escassez é um Grande Perigo para o Comprador?

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“A teoria da Escassez foi descoberta pelo matemático John Forbes Nash na década de 50. Onde ele percebeu uma disputa entre alguns rapazes em um restaurante,  por uma única mulher.

Como era única, a mulher ficou em vantagem e tinha o poder da escolha. Por isso, ela escolheu quem acreditou ser o melhor partido entre os candidatos.

Com a teoria da Escassez John Forbes Nash entendeu que, o detentor do produto escasso, tem o poder de cobrar o valor que bem desejar, e vender mesmo com objeções dos consumidores.”

É muito fácil encontrarmos sites oferecendo produtos ou serviços, avisando que são as últimas unidades ou que não poderá comprar em outro dia caso não aproveite.

Alguns colocam até um cronômetro retroativo para induzir o cliente a comprar mais rápido.

Essa é mais uma técnica dos gatilhos mentais, onde é usado o gatilho da Escassez para induzir pessoas a compra do produto ou serviço apelando para o emocional.

Esta técnica faz com que a pessoa compre o produto por um preço muito superior ao do mercado sem tempo de questionar ou negociar.

Muitos se arrependem da compra minutos depois de efetuada. Assim que retomam o estado racional.

  —> Como Não Ser Pego pelo Gatilho Mental da Escassez? 

Não precisa ser um gênio para se defender deste tão terrível gatilho mental. Basta usar a racionalidade.

Nunca compre nada no calor da emoção, espere sempre por alguns dias, se realmente você precisar do produto ou serviço, o desejo de compra ainda permanecerá.

Mesmo que seja retirado do mercado, isso, será temporário. Em outro momento você poderá compra-lo até por um preço bem menor.

 

Motivo #2 – O Sentido de Urgência Domina o Marketing Digital.

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O Gatilho Mental da Urgência está intimamente associado ao da Escassez. Pois, neste caso, é usado a insuficiência de tempo.

Quando uma pessoa não tem tempo para decidir sobre uma compra, também é levada a fazer um mau negócio.

Os cronômetros retroativos também costumam acompanhar este gatilho mental.

—> Como Se Defender do Gatilho Mental da Urgência?

A forma de se defender do gatilho da Urgência é a mesma para a Escassez. Basta não se decidir naquele momento. 

Mesmo que o  cronômetro ou tempo esteja se findando, não decida nada. Pois, é melhor se arrepender por não ter comprado do que fazer um mau negócio.

Sempre haverá uma nova oportunidade posteriormente, onde o comprador estará mais seguro da compra e terá esclarecido todas as suas objeções.

Está gostando da leitura sobre Gatilhos Mentais? Então continue lendo, pois ainda temos muito a falar sobre este assunto. 

 

Motivo #3 – O Autoritarismo Disfarçado de Autoridade.

gatilho-mental-da-autoridadeÉ muito comum sentirmos medo quando somos abordados por uma autoridade policial. A farda é uma identificação de que aquela pessoa tem autoridade para nos prender caso sejamos infratores.

O mais interessante é que nós temos a tendencia de olhar para a farda, ou o uniforme. Sendo que na verdade, a autoridade não está nas vestes e sim no conhecimento adquirido pelo profissional.

Os empreendedores digitais sabem disso. Por isso, eles usam o Gatilho Mental da Autoridade com muita eficiência.

E, como eles não podem mostrar um uniforme que represente sua autoridade no mercado em que atua.

Eles fazem isto, mostrando o seu alto grau de conhecimento sobre um determinado assunto. E isso impressiona qualquer pessoa.

O grande perigo deste gatilho mental, é que alguns empreendedores usam este conhecimento com um certo autoritarismo.

Dominando as mentes mais fracas, e induzindo-os a fazerem o que não fariam em outras situações.

—> Como se defender do Gatilho Mental da Autoridade

Neste caso é mais simples, pois se trata apenas de conhecimento. A melhor maneira de se proteger deste tipo de persuasão é buscar o conhecimento sobre o mesmo assunto em outras fontes.

Se pretende seguir ou aprender com alguém, certifique-se que este profissional não tenha lesado ninguém.

Tomando estes simples cuidado, com certeza você terá o seu orientador sem cair em nenhuma armadilha.

 

Motivo #4 – Reciprocidade – A Boa Ação com Segundas Intenções.

gatilho-mental-da-reciprocidadeA Reciprocidade é um dos gatilhos mentais que mais convertem. Pois, é oferecido um brinde muito bom, ou a famosa [isca digital], com a intenção de promover uma ação pelo usuário.

O Objetivo é oferecer algo de muito valor para o cliente sem nenhum custo. Provocando um sentimento de gratidão e o desejo de recompensar o doador.

Pode ser apresentado um simples formulário  para captura de e-mail, um botão de curtir ou compartilhar, e até mesmo um produto para venda.

Fazendo com que o contemplado execute uma ação de acordo com a indicação do doador.

O grande problema é que hoje, existe uma grande troca de Leads [Contatos de E-mails], entre os empreendedores que tem essas características.

Transformando estas pessoas em marionetes dentro de suas listas gigantescas. É muito comum ver a mesma pessoas inscritas nas listas de vários empreendedores digitais.

Por isso, podemos ver tantas vendas entre eles.

—> Como se defender do Gatilho  Mental da Reciprocidade

A primeira coisa que precisamos saber é que: Não somos obrigados a retribuir algo que recebemos de graça por qualquer pessoa.

Nem mesmo cadastrar os nossos e-mails em listas indicadas pelas pessoas que acompanhamos. Mesmo que sejam grandes autoridades na área de atuação.

Não se inscreva em qualquer lista e nem compre aquilo que não esteja realmente precisando.

 

Motivo #5 – Nem Tudo Que é Popular, Pode Ser Bom.

gatilho-mental-da-prova-socialO Gatilho da Prova Social também é muito comum no marketing digital. Basta verificar os aplicativos sociais nas páginas visitadas.

A primeira coisa que vemos, são alguns de nossos amigos em perfis sociais que compraram ou gostaram daquele produto, serviço ou página.

Também podemos ver os gigantescos números de curtidas e compartilhamentos. Quanto maior for o engajamento, maior o retorno com os novos visitantes.

Algumas pessoas compram apenas por que está na moda, ou seja, todo mundo compra. Mas, o que muita gente não sabe é que o melhor está no único e não no popular. {Cique Aqui e Twitte Esta Frase}

Muita gente compra produtos baseado nestes sinais sociais. E, quase sempre se arrependem.

—> Como se defender do Gatilho Mental das Provas Sociais 

Se algum de seus amigos(as) apareceu no aplicativo social após visitar a página, você pode perguntá-lo (a) sobre o produto ou serviço apresentado pelo site.

Mas atenção, só faça isso se você confiar e conhecer muito bem a pessoa. Caso contrário, é melhor não fazer nenhum negócio para não se arrepender depois.

Nunca compre nada apenas por que todo mundo compra, só o faça, se você realmente precisar  ou tenha alguma necessidade daquele produto ou serviço.

 

Motivo #6 – Respostas Bem Elaboradas Não Matam Nossas Objeções.

gatilho-mental-do-porquêEste é o famoso Gatilho Mental do Porquê, com a finalidade de matar as Objeções. Tem a capacidade de responder as questões dos futuros clientes antes que sejam formuladas.

Funciona muito bem, pois é como se o vendedor lesse a mente do seu cliente. Podemos ver este gatilho mental nos anúncios de TV e Rádios o tempo todo.

Até mesmo o Google faz uso deste gatilho mental, através de seus algorítimos programados para identificar o comportamento de cada usuário na internet..

Basta você clicar em um determinado anúncio, que será apresentado outros anúncios de produtos iguais ou semelhantes sempre que você acessar uma página de parceiros do Google.

São campanhas muito bem planejadas e baseadas nas ações de cada usuário. É armazenado no banco de dados dos buscadores, todas as ações executadas em cada IP de computadores.

Muitos acabam comprando apenas por tanto ver os anúncios ou sentir que suas objeções foram respondidas por algum motivo.

[Exemplo]:

Pergunta inconsciente do usuário: Eu não entendo nada de computador. Posso ganhar dinheiro com este treinamento?

Resposta do vendedor: Este treinamento é tão simples, que pode fazer até uma criança de 6 anos ganhar dinheiro na internet.

Note, que o vendedor deu uma resposta muito absurda e impossível de ser concretizada. Mas, muita gente acaba comprando por acreditar na eficácia do treinamento.

—> Como se defender do Gatilho Mental do Porquê?

Lembre-se, não existe dinheiro fácil, ninguém emagrece da noite para o dia, tudo requer muito esforço, trabalho, dedicação e persistência.

Não se deixe enganar por pessoas que prometem aquilo que parece muito fácil. Evite comprar de quem exagera na eficácia de seus produtos.

 

Motivo #7 – O Prazer Pode Ser a Nossa Maior Dor.

gatilho-mental-relação-dor-e--prazerO Gatilho Mental Relação Dor e Prazer tem a finalidade de evitar a dor de uma pessoa em algumas necessidades.

É muito comum encontrarmos pessoas que preferem pagar caro por um produto para evitar uma dor. Fazem qualquer coisa para ter o prazer desejado.

A substituição da dor pelo prazer, representa uma grande fraqueza do indivíduo, pois, o deixa vulnerável às condições de quem pode solucionar o seu problema.

É claro que nada pode ser generalizado, pois, muitos produtos surgiram para facilitar a nossa vida e são muito bem vindos.

Podemos citar o celular por exemplo, que agora serve para: ouvir música, gravar e assistir vídeos, tirar uma bela foto naqueles momentos inesquecíveis, acessar a internet, postar nas redes sociais, e, acredite, serve até para efetuar e receber ligações.

O grande problema, é quando um profissional valoriza demais os seus produtos a ponto de cobrar preços absurdamente caros e estratosféricos, sem nenhuma preocupação com a capacidade de seu cliente em pagar o preço aferido.

Vou citar um exemplo que aconteceu com alguém que conheço: A pessoa teve um infarto e foi levada para um hospital particular da cidade.

Quando recebeu a conta após o tratamento, quase teve outro infarto. O hospital estava cobrando a soma absurda em mais de 40 mil reais para uma pessoa que recebia apenas um salario minimo por mês.

A sorte, foi que um advogado entrou com uma liminar contra o hospital, obrigando-o a cobrar todo o tratamento ao SUS [Sistema Único de Saúde] do governo.

Veja que o hospital conhecia a situação financeira do paciente e mesmo assim, quis cobrar um valor absurdo para um pobre operário.

—> Como se defender do Gatilho Mental da Relação Dor e Prazer?

Neste caso, a melhor forma é se aconselhar com alguém do seu convívio. Seja um amigo, parente ou cônjuge. Mas, o ideal é que seja uma pessoa real e não um amigo virtual.

Existe um provérbio que diz: Se conselho fosse bom não seria grátis, seria vendido. Neste caso, o conselho pode salvar a sua vida e evitar que você pague um preço injusto e que talvez você não consiga pagar.

 

Motivo #8 – As Histórias Comoventes, Não Podem Ser Mais Fortes do Que a Razão.

gatilho-mental-historiaRealmente este é o gatilho mais eficiente de todos. É o famoso Gatilho Mental História, tem a função de conectar o contador de história com o ouvinte ou leitor.

Em praticamente todas as histórias contadas pelos profissionais de marketing digital, existe um drama e um certo suspense.

O objetivo é levar o ouvinte a um estado emocional que o afaste da razão e conduzi-lo a tomar uma decisão baseada na sugestão do narrador.

É muito comum vermos pessoas comprando coisas apenas porque a história do vendedor se parece com a sua. Até mesmo alguém que já era rico, e consegue convencer que foi pobre e ficou rico apenas com uma boa história.

—> Como se defender do Gatilho Mental História?

Não compre nada quando estiver emocionado, não se deixe levar por histórias. Mesmo que o relato do narrador seja verdade, você não pode tomar uma decisão simplesmente por que ele teve algum problema parecido com o seu.

Tenha muito cuidado para não ser induzido a comprar tudo que te vendem todos os dias.

[Conclusão]

Além dos gatilhos mentais citados acima, existem muitos outros, talvez dezenas ou centenas. Estes gatilhos mentais são muito usados nas vendas de infoprodutos na internet.

As pessoas são tão controladas por eles, que nem percebem a quantidade de treinamentos e cursos que compram ensinando a mesma coisa.

Acabam por não não completar e nem colocar em prática nenhum dos cursos adquiridos.

Por isso, eu não uso os gatilhos mentais nas minhas indicações. Prefiro que os meus amigos e companheiros que me acompanham nestes poucos anos que trabalho na internet.

Compre os produtos que indico, com decisões voluntárias e equilibradas. Sem se sentir induzidos.

Eu testo, cada produto que indico antes de postar nos meus vídeos o aqui no CNO. Se o produtor não me fornecer um login para conhecer o treinamento, eu compro.

Fico muito tranquilo quando indico algum produto ou treinamento. Nunca tive nenhuma reclamação pós venda e nenhum pedido de ressarcimento.

Espero ter esclarecido suas dúvidas sobre o uso dos gatilhos mentais no marketing digital. 

Os gatilhos mentais é uma arma muito perigosa para ser usada com interesse próprio. {Clique Aqui e Twitte esta Frase}

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Sou blogueiro por que gosto de ler e escrever. Criei este blog para te ajudar a criar o seu negócio na internet e ter um novo estilo de vida.

  • Bartolomeu Cardoso

    Muito bom Eurípedes, realmente seu artigo vai ajudar muita gente que compra nessas condições.

    • Euripedes O Jorge

      Este é o meu objetivo Bartolomeu. Obrigado pelo apoio e te desejo muito sucesso em suas escolhas.
      Abraços.

  • Lima

    Olá Euripedes, muito bom artigo. Também sou contra o tal dos gatilhos mentais. Isto é simplesmente uma forma de enganar as pessoas. Tudo que faz com que pessoa adquira um produto induzindo-a a tal, é para mim desonesto. Acho que muitos marketers deveriam ler este teu artigo e parar com aqueleas historias mirabulantes de ” é muito bom para ser verdade” e etc. O teu artigo é muito bom… Valeu.!

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